Logo

Kreatorzy Mistrzowskiej Sprzedaży

Czas trwania: 2 dni

Cele:

    • Poszerzenie wiedzy z zakresu obsługi Klienta i sprzedaży bezpośredniej oraz przez telefon. Efektywne utrzymywanie kontaktu z obecnymi Klientami i skuteczne pozyskiwanie nowych.
    • Wzrost sprzedaży w rozmowach poprzez świadome wykorzystywanie technik i narzędzi sprzedaży
    • Umiejętność stosowania elementów kontroli rozmowy podczas sprzedaży bezpośredniej oraz przez telefon
    • Umiejętność radzenia sobie z różnymi rodzajami obiekcji pojawiającymi się podczas obsługi Klienta oraz rozmowy sprzedażowej zarówno z Klientem indywidualnym, jak również biznesowym

Korzyści:

    • Doskonalenie umiejętności sprzedażowej i zdolności docierania do osób decyzyjnych
    • Usprawnianie technik sprzedaży dostosowanych do różnych rodzajów Klientów
    • Wzmacnianie własnych zasobów i predyspozycji w zakresie sprzedaży
    • Wyłapywanie sygnałów do finalizacji sprzedaży i efektywne domykanie rozmowy sprzedażowej
    • Odkrywanie nowych możliwości związanych z efektywną rozmową sprzedażową oraz budowaniem i osiąganiem złożonych celów sprzedażowych
    • Poznawanie narzędzi służących do budowania zaawansowanych relacji z Klientem
    • Zwiększanie świadomości dotyczącej własnej roli jako sprzedawcy w organizacji i jej wpływ na postrzeganie wizerunku firmy

Prowadzący:

Rafał Brożyna

Program szkolenia:

  1. Systemy reprezentacji (submodalności) i ich wpływ na skuteczność obsługi Klienta i sprzedaży bezpośredniej
    • Systemy reprezentacji i ich wpływ na skuteczność prezentacji sprzedażowej – wprowadzenie
    • Analiza własnego systemu reprezentacji i jego znaczenie w budowaniu efektywności sprzedażowej w kontaktach B2B i B2C
    • Definiowanie systemu reprezentacji u Klienta i dostosowanie sposobu swojej prezentacji do jego systemu, aby mówić „językiem Klienta” podczas spotkania
  1. Osoba docelowa w rozmowie sprzedażowej – Klient B2B i B2C
    • Z jaką osobą decyzyjną rozmawiać z firmie?
    • Researching informacji i weryfikacja posiadanych danych – Klient B2B i B2C – podobieństwa i różnice w procesie sprzedaży
  1. Perswazja słowna podczas kontaktu z sekretariatem/recepcją
    • Praca głosem jako narzędzie perswazyjne w rozmowie z osobą pracującą w sekretariacie
    • System słownego osłabiania i jego wpływ na skuteczne dotarcie do osoby decyzyjnej w firmie
    • „Siła argumentów, a nie argument siły” – programatory pozytywne i ich zastosowanie podczas kontaktów z recepcją
  1. Narzędzia kontroli rozmowy sprzedażowej
    • Pytania i parafraza jako techniki budowania relacji z Klientem podczas sprzedaży
    • Liczebniki jako argumenty prosprzedażowe i narzędzia kierujące uwagą rozmówcy
    • Transformacje językowe w sprzedaży, ich znaczenie w kreowaniu skuteczności sprzedażowej i zadowolenia Klienta z dokonanego zakupu
  1. Sprzedaż przez telefon
    • Analiza: cecha – zaleta – korzyść. Dopasowanie produktu do potrzeb Konsumenta – quiz
    • Etapy prezentacji sprzedażowej – dostosowanie prezentacji do Klienta B2B i B2C
    • Pytania profilujące i sugerujące w procesie sprzedaży – techniki wywoływania potrzeb u Klienta
    • Analiza: cecha – zaleta – korzyść – dopasowywanie produktu do potrzeb Klienta
    • Sprzedawanie korzyści – język korzyści – budowanie zwrotów prosprzedażowych
    • Techniki pracy ceną podczas rozmowy sprzedażowej
    • Cross- i up-selling jako techniki podnoszenia wartości sprzedaży
    • „Deklaracja Potencjału” podczas procesu sprzedaży skierowanego do nowych Klientów i jej wpływ na zainteresowanie przedstawioną propozycją
  1. Zastrzeżenia Klienta – techniki radzenia sobie z obiekcjami
    • Powody powstawania obiekcji
    • Kroki w pracy z obiekcjami
    • Techniki rozwiewania obiekcji Klienta – techniki: izolacji, przeformułowania, obrony ceny itd.
  1. Finalizacja jako klucz do skutecznej sprzedaży
    • Kamienie milowe w procesie finalizacji sprzedaży
    • Istotne momenty w rozmowie sprzedażowej pozwalające na jej domknięcie – wyłapywanie sygnałów, które wysyła Klient podczas rozmowy telefonicznej i kontaktu bezpośredniego. Sygnały werbalne i niewerbalne
    • Techniki finalizacyjne – techniki i sposoby „szybkich zamknięć sprzedaży”
  1. Warsztaty
    • W drugim dniu zostaną przeprowadzone warsztaty z rozmów telefonicznych, a także nagrywanie scen przy użyciu kamery wideo. Część uczestników szkolenia przeprowadzi rozmowę telefoniczną z Trenerem, w której ten odegra rzeczywistego Klienta. Rozmowy będą związane ze sprzedażą bądź umówieniem spotkania. Zostanie przetrenowany wariant kontaktu z sekretariatem i sposobności dotarcia do osoby decyzyjnej. Kilkoro innych uczestników weźmie udział w ćwiczeniach mających na celu odgrywanie ról w relacji Sprzedawca – Klient. Ćwiczenia te w celu analizy będą nagrywane kamerą wideo. Przygotowanie scenek w grupach w oparciu o zdobytą wiedzę podczas szkolenia stanowi praktyczne i efektywne podejście w kreowaniu umiejętności mistrzowskiej sprzedaży.
    • Po odegraniu/nagraniu wszystkich symulacji nastąpi analiza przeprowadzonych rozmów, która będzie polegać na otrzymaniu opinii zwrotnej (feedbacku) od Trenera i uczestników warsztatów. Omawianie ćwiczeń pozwoli biorącym udział w szkoleniu dowiedzieć się, co w przeprowadzonej rozmowie/ odbytym spotkaniu zostało w pełni wykorzystane, na co zwrócić uwagę w kolejnych rozmowach, a czego definitywnie nie robić podczas kontaktu z Klientem.
    • Po odbyciu zajęć praktycznych każda osoba uczestnicząca w nich otrzyma informację zwrotną:
      > Od Trenera
      > Od innych uczestników szkolenia
  1. Karta IPD (Indywidualny Plan Działania)
    • Każdy uczestnik szkolenia na jego zakończenie uzupełnia swoją personalną kartę. Uwzględnia w niej aspekty sprzedażowe związane z kontaktem telefonicznym i bezpośrednim z Klientem oraz ewentualnych zmian, których dokona, uwzględniając techniki i narzędzia poznane podczas szkolenia.
      > Start – jakie zachowania zaczniemy stosować po szkoleniu?
      > Stop – jakich zachowań pozbywamy się podczas kontaktów z Klientem?
      > Continue – jakie pozytywne zachowania kontynuujemy?

Zobacz inne szkolenia

Powrót do szkoleń

Chcesz zapisać się na szkolenie?

Napisz do nas

Harmonogram szkoleń

Zobacz najbliższe szkolenia