Logo

Sprzedaż Bliska Sercu

Dobre praktyki sprzedaży.

Czas trwania: 2 dni

Cele biznesowe:

    • poprawa jakości obsługi Klientów oraz poziomu współpracy z partnerami i Klientami biznesowymi
    • zwiększenie poziomu satysfakcji Klientów oraz budowanie relacji biznesowych
    • przeanalizowanie obecnej oferty własnej oraz firm konkurencyjnych w celu znalezienia ich mocnych i słabych stron (poszukiwanie przewag oraz obszarów wymagających poprawy)

Korzyści:

    • pogłębienie wiedzy na temat procesu sprzedaży oraz poszczególnych jego etapów
    • poznanie dobrych praktyk w zakresie komunikacji B2B i B2C
    • zgłębienie technik skutecznej komunikacji zarówno w wymiarze werbalnym, jak i niewerbalnym
    • pogłębienie wiedzy na temat kanałów komunikacji z Klientami oraz skutecznych narzędzi dotarcia z ofertą do właściwych osób
    • zdobycie umiejętności wyznaczania celów komunikacyjnych i świadomego prowadzenia rozmowy
    • wyćwiczenie technik i wypracowanie postaw umożliwiających rozwiązywanie trudnych sytuacji w relacjach z Klientami

Grupa docelowa:

    • właściciele i zarządzający mikro- i małymi przedsiębiorstwami
    • zespoły sprzedażowe małych i średnich przedsiębiorstw
    • osoby zajmujące się obsługą Klienta lub nawiązywaniem kontaktów

Program szkolenia:
Dzień 1

  1. Otwarcie szkolenia
    • przedstawienie założeń i programu
    • czas dla uczestników na wzajemne poznanie się (moderowane przez prowadzącego)
    • ćwiczenie sprzyjające otwarciu się grupy (tzw. ice breaker)
  1. Co to jest sprzedaż?
    • rozumienie pojęcia przez grupę (burza mózgów)
    • moderowana dyskusja
  1. Teoria sprzedaży
    • proces sprzedaży: etapy, różnice między B2B i B2C
    • techniki sprzedaży w zależności od prowadzonej działalności
    • czy mam świadomość co tak naprawdę sprzedaję / sprzedajemy (dyskusja moderowana) + teoria
    • najczęstsze przeszkody utrudniające skuteczną sprzedaż
  1. Kim jest sprzedawca?
    • burza mózgów, w wyniku której ma powstać
    • „modelowy sprzedawca”:
      — osobowość i cechy charakteru sprzedawców
      — zadania i kompetencje
  1. Teoria „sprzedawcy”
    • pożądany zestaw cech, umiejętności, predyspozycji (w ujęciu zadaniowym oraz z uwzględnieniem różnych segmentów rynku)
    • ćwiczenia i techniki wspierające budowanie wymienionych cech
  1. Szukamy Klienta
    • dyskusja obecnie stosowanych praktyk przez uczestników szkolenia
    • określanie grup docelowych działań (rozróżnienie na Klientów obecnych i do pozyskania)
    • kanały, metody, techniki poszukiwania i sposoby dotarcia do właściwych osób
    • rozpoznanie rynku
    • rozpoznanie Klienta
    • motywacje nabywców, role zakupowe, schematy podejmowania decyzji
    • potrzeby klientów i ich faktyczne znaczenie
  1. Warsztaty nawiązywania kontaktu z Klientem i prowadzenia rozmów
    • część realizowana przez uczestników szkolenia, których zadaniem będzie wcielenie się w różne, narzucone role. Pary mówców będą
      na bieżąco nagrywane, ewaluacja (analiza wystąpień) przez prowadzącego oraz uczestników szkolenia odbędzie się dopiero po zakończeniu wszystkich scenek oraz po przerwie
  1. Zastrzeżenia Klienta – techniki radzenia sobie z obiekcjami
    • każde wystąpienie zostanie odtworzone, a następnie poddane ocenie. W pierwszej kolejności będą mogli zabrać głos sami występujący, następnie grupa i prowadzący

Dzień 2

  1. Spotkanie z Klientem
    • rozpoznawanie nastroju, stylu komunikacji oraz oczekiwań rozmówcy
    • techniki komunikacji (autoprezentacja, język ciała, perswazja, słowa-klucze, aktywne słuchanie)
  1. Warsztaty: trudny Klient
    • prowadzący odgrywa rolę Klienta utrudniającego prowadzenie rozmowy, niełatwego do przekonania, który nie ma czasu itp. Problemy będą dobierane losowo, ale sytuacja będzie odzwierciedlała taką, która mogłaby potencjalnie dotknąć danego uczestnika szkolenia. Każdy z uczestników szkolenia będzie miał za zadanie tak pokierować rozmową, by zrealizować założony cel sprzedażowy
  1. Ofertowanie
    • cele Klienta – w czym nasz produkt/ usługa mają mu pomóc, co potrzebuje / chce osiągnąć dzięki współpracy z nami
    • produkt: cechy i korzyści produktu/ oferty (ujęcie racjonalne i emocjonalne)
    • prezentacja teorii wzbogacona metodami aktywizacyjnymi, dyskusją moderowaną, omówieniem case’ów bliskich uczestnikom warsztatów
  1. Warsztaty
    • warsztaty rozwijające dociekliwość i wspierające postawy prowadzące do budowania relacji z Klientem, przeprowadzone na bazie ćwiczenia „so what?”
  1. Negocjacje
    • poszukiwania odpowiedzi na pytania: jakie znaczenie ma cena (i z czego to wynika)? Co oferuje konkurencja?
    • dlaczego warto okazywać w rozmowie z Klientem (B2B) uznanie dla konkurencji?
    • SWOT na zadanych sytuacjach rynkowych (dana firma i jej konkurencja) + omówienie pracy uczestników szkolenia
  1. Ćwiczenie: finalizacja kontraktu, obsługa posprzedażowa
    • burza mózgów (dyskusja lub scenki) uzupełniona i wyjaśniona teorią:
  • prezentacja narzędzi służących budowaniu i podtrzymywaniu relacji
  • zwiększanie satysfakcji Klienta, kontynuacja współpracy
  • podtrzymanie kontaktów (forma, częstotliwość)
  • badania satysfakcji Klientów i partnerów biznesowych
  • dodatek: jak dobrze znasz swojego Klienta?
  • zakończenie szkolenia: wnioski, motywacje, plany

Zobacz inne szkolenia

Powrót do szkoleń

Chcesz zapisać się na szkolenie?

Napisz do nas

Harmonogram szkoleń

Zobacz najbliższe szkolenia