Logo

Sprzedaż

Czas trwania: 1-2 dni

Poniżej zaprezentowano rozwiązania mające na celu podnieść, a następnie wyrównać umiejętności sprzedażowe pracowników i o różnych doświadczeniach sprzedażowych.

Propozycja ma charakter dwustopniowy. Oznacza to, że zarówno na „poziomie podstawowym”, jak i na „poziomie zaawansowanym”, Klient może skorzystać z dodatkowego dnia szkoleniowo-warsztatowego, tzw. follow-up’u.

„DZIEŃ 2” na obu poziomach dopełnia wiedzę bazową, która zostanie przekazana pracownikom podczas pierwszego dnia szkolenia. Oczywiście istnieje możliwość pozostania przy wariancie „DZIEŃ 1” na obu poziomach.

Program szkolenia:

    1. Poziom podstawowy (dla grupy najkrócej pracujących osób z najmniejszym doświadczeniem)

DZIEŃ 1
Autorski program „Sprzedawanie przez poznawanie”, realizowany w oparciu o 3 perspektywy percepcji poznawczej sprzedawcy:

    • Poznaję proces sprzedaży
      Pracownicy samodzielnie, w dopasowaniu do specyfiki swojej firmy, określają własne kroki sprzedażowe. Przyjmują perspektywę 5 podstawowych etapów. Dzięki uzyskanej świadomości prowadzonego procesu sprzedaży łatwiej nad nim panują. W ten sposób zwiększają skuteczność sprzedażową
    • Poznaję swojego Klienta
      Uczestnicy w pierwszej kolejności poznają dwie szkoły klasyfikujące typy Klientów. Następnie uczą się, w jaki sposób samodzielnie rozpoznać typ, który reprezentuje Klient, z którym przychodzi im pracować. Uczestnicy otrzymują wiedzę o skutecznych działaniach sprzedażowych z każdym typem Klienta.
    • Poznaję siebie w procesie sprzedaży
      „Świadomość to połowa sukcesu”. Pracownik poznaje swoje naturalne predyspozycje, mocne strony i ograniczenia w pracy z Klientem. Otrzymując tę wiedzę, nie tylko zyskuje szansę na planowanie dalszego rozwoju, ale przede wszystkim wie, w jaki sposób zarządzać sobą, by realizować cele sprzedażowe.

Część praktyczna – 80%
Część wykładowa – 20%

DZIEŃ 2
Follow-up:

    • Sprzedaję nowocześnie
      Pracownicy zapoznają się z modelem INS. Dzięki niemu otrzymują wiedzę i praktyczną umiejętność realizacji procesu sprzedaży zgodnie z najnowszymi trendami światowymi. Model wymusza na pracownikach kreatywne i dostosowane do Klienta zarządzanie procesem sprzedaży. Sprawdza się między innymi w bankach komercyjnych.
    • Rozmawiam językiem Klienta
      Uczestnicy zapoznają się z definicją języka Klienta. Następnie dowiadują się, w jaki sposób skutecznie Go rozpoznać. W części praktycznej pracownicy ćwiczą mówienie językiem Klienta w oparciu o praktyczne przykłady z codziennych zadań.
    • Jestem asertywny w relacji z Klientem
      Pracownicy zapoznają się ze wzorcem postawy asertywnej. Dowiadują się również, jakie zachowania jej przeczą. Uczestnicy szkolenia ćwiczą dwa modele asertywnej postawy wobec nadmiernych oczekiwań Klienta.

Część praktyczna – 80%
Część wykładowa – 20%

  1. Poziom zaawansowany (dla grupy doświadczonych pracowników z dłuższym stażem)

DZIEŃ 1
Autorski program „Sprzedawca zaawansowany – sprzedawca spełniony”. Realizowany w ujęciu trójstronnym „ja – Klient – problem”.

    • Buduję postawę sprzedażową
      Podnoszenie kompetencji sprzedażowych na poziom zaawansowany to coś więcej niż tylko umiejętność prezentacji oferty i stosowanie znanych technik. To kształtowanie odpowiednich, długoterminowych postaw pracowniczych dających gwarancję zaangażowania w działania sprzedażowe. Uczestnicy ćwiczą model INFO.
    • Rozpoznaję potrzeby Klienta
      Po omówieniu procesu powstawania potrzeb i sposobie ich klasyfikacji pracownicy przenoszą wiedzę teoretyczną na praktykę. Ćwiczą, w jaki sposób zarządzać potrzebami Klienta, by zwiększać wyniki sprzedażowe przy jednoczesnym zaspokajaniu potrzeb konsumenckich.
    • Odpowiadam na zastrzeżenia Klienta
      Im pracownik jest bardziej doświadczony, tym bardziej złożone problemy Klienta przychodzi mu rozwiązywać. Częściej również spotyka się z zastrzeżeniami i obiekcjami Klientów. Dlatego poznaje i ćwiczy skuteczną postawę, która redukuje zastrzeżenia ze strony Klienta i pozwala pracownikowi utrzymać dobrą relację.

Część praktyczna – 80%
Część wykładowa – 20%

DZIEŃ 2
Follow-up:

    • Moja misja prosprzedażowa
      Kiedy pracownik jest naprawdę skuteczny, zmotywowany i zadowolony z pracy? Gdy pracuje w zgodnie ze sobą. Gdy wykonywane przez niego zadania stają się czymś więcej niż tylko obowiązkami zawodowymi i przekształcają się w realizację indywidualnej misji. Uczestnicy korelują swoje własne oczekiwania z oczekiwaniami swojej firmy.
    • Jestem samodzielny i odpowiedzialny
      Nawyk to działanie niemal odruchowe, pozornie pozostające poza kontrolą pracownika. Nawyk to wyuczone do perfekcji zachowanie prowadzące do realizacji celów. Uczestnicy poznają siedem nawyków skutecznego działania prowadzącego do pełnej samodzielności i odpowiedzialności za proces sprzedaży.
    • Analiza case studies Klienta
      Czas na „koncert życzeń” najbardziej doświadczonych i wyszkolonych pracowników. Uczestnicy, przy wsparciu trenera, generują szereg praktycznych rozwiązań na najczęściej pojawiające się trudności w realizacji procesów sprzedażowych. Planują ich implementację w codzienne działania zawodowe.

Część praktyczna – 80%
Część wykładowa – 20%

Powyższy plan stanowi punkt wyjścia do precyzyjnych ustaleń realnego przebiegu procesu rozwojowego. Niezbędnym działaniem jest uprzednie wielopoziomowe zbadanie potrzeb szkoleniowych – uczestników, jak i przełożonych. Trener pragnie poznać specyfikę pracy uczestników szkolenia, ich zakres obowiązków, narzędzia i oczekiwane do osiągnięcia cele. Trener chce także zapoznać się z charakterystyką i profilami obu szkolonych grup. Wszystko po to, by w optymalny sposób dobrać przebieg szkolenia do oczekiwanych po nim efektów.

Zobacz inne szkolenia

Powrót do szkoleń