Logo

Techniki, rozwój, droga do sukcesu

Czas trwania: 16-21 h (2 dni)

Szkolenie dedykowane jest dla pracowników mikro-, niewielkich i średnich firm.

Prowadzący:
Patrick Cazeaux

Program szkolenia:

  1. Handlowiec, specjalista, kierownik, manager. Postrzeganie specjalizacji w różnych branżach
    • Kim jest?
    • Jaki jest zakres jego czynności?
  1. Umiejętności miękkie i twarde
    • Twarde
    • Miękkie
  1. Aktualny sprzedawca, specjalista od „baz danych” czy handlowiec? (podstawy)
    • Podstawowe metody analizy danych rynkowych
    • Excel? CRM?
    • Która z metod prezentowania danych? Co chcemy przekazać?
    • Co mówią liczby? Wyciąganie wniosków sprzedażowych
    • Podsumowanie danych z wielu źródeł
  1. Podstawy aktualnych technik sprzedaży
    • Sposoby nawiązania kontaktu i podtrzymywania relacji z Klientem
    • Analiza typu Klienta i cele rozmów
    • Rola nowoczesnych środków komunikacji (telefon, mail, Skype, inne) w przygotowaniu i prowadzeniu rozmowy z Klientem
    • Pokonywanie obiekcji Klienta; pozytywne przedstawienia na jakiekolwiek oczekiwania Klienta nawet jak NIE ale nie mów nigdy NIE
    • Techniki zamykania rozmowy handlowej
    • Nie bądź pasywny – aktywna postawa w relacjach z Klientem
    • 5 technik sprzedażowych, które każdy handlowiec musi znać
  1. Podstawy budowania relacji z Klientem. Wpływ na ich decyzje biznesowe
    • Dlaczego warto dbać o dobre relacje z Klientem i budować świadomość osobistej strategii wpływu?
    • Metody i narzędzia wywierania wpływu
    • Typy osobowości rozmówcy a metody wywierania wpływów krótkoterminowych lub długoterminowych
    • Jakie doświadczenia i które sytuacje budują mój autorytet w oczach innych?
  1. Podstawy optymalnej obsługi Klienta
    • Jakie Klient ma cele, potrzeby i oczekiwania?
    • Klienci nigdy nie są podobni? Czym się kierują?
    • Jak pogodzić cele Klienta z naszymi?
    • Jak zrealizować cele Klienta i na tym zyskać?
    • Zadowalać wszystkich – słuszne czy niewłaściwe postępowanie?
    • Trudne sytuacje i wydarzenia z Klientami
  1. Standardy sprzedaży (podstawy)
    • Normalizacja – jak tworzyć i zarządzać standardami?
    • Cel – czym jest? Jak go stawiać sobie i innym?
    • Wartości, motywacja, przekonania a efekt
    • Własne lub zaobserwowane standardy
    • Jakie kroki i działania możemy podjąć sami w relacjach z Klientami
    • Etykieta biznesowa
  1. Trade marketing (podstawy)
    • Definicja i rola trade marketingu
    • Psychologia zachowań klienta np.: sieci dystrybucyjnej
    • Cele trade marketingu
    • Rodzaje dystrybucji i ustalenie narzędzi trade marketingu B2B i B2C
    • Aktorzy rynku, z którymi mamy do czynienia i na „celowniku”
    • Określenie pozycji w sieci dystrybucyjnej
    • Budowanie relacji
    • Programy sprzedażowe skierowane do sieci dystrybucyjnej
    • Programy lojalnościowe
    • Wydarzenia dla kanału dystrybucji
    • Promocje w sieci dystrybucji
    • Marki własne dystrybucji
  1. Marketing w praktyce. Strategia czy zdobywanie wiedzy w miejscu pracy? (podstawy)
    • Metody tworzenia architektury i pozycjonowania marki
    • Badania jakościowe a ilościowe – różne metodologie
    • Strategie marketingowe
    • Etapy planowania marketingowego
    • Plan komunikacji – ustalanie celów komunikacyjnych oraz różnych kanałów komunikacji (zalety i wady)
    • Nowoczesne kanały komunikacji z Konsumentem, np. on-line i mobile
    • Cykl planowania marketingowego – jak dokonać ewaluacji dotychczasowych działań i zaplanować z miany w kolejnych okresach?
  1. Aktualne negocjacje handlowe. Myślenie, kalkulowanie i analiza (podstawy)
    • Jakim językiem mówić? Jak komunikować Klientowi korzyści? – Model komunikacji i język korzyści
    • Czy mój interes zawsze wyklucza interes partnera?
    • Jak zadbać o to, na czym nam zależy? Jak budować alternatywę negocjacyjną? Wyznaczanie celów negocjacyjnych
    • Stanowisko początkowe i końcowe – czy ustępstwa są możliwe w negocjacjach? Do jakiego poziomu?
    • Style negocjacyjne: Kiedy wygrywamy? Jeśli osiągamy swoje cele czy nasz partner ma przegrać?
    • Nasze preferencje i umiejętności w rozwiązywaniu procesów negocjacyjnych i techniki negocjacyjne
  1. Kolejność sprzedażowa: prezentacja własnej osoby, produktu lub usługi. Osobista skuteczność w budowaniu relacji z Klientem (podstawy)
    • 10 sekund, czyli siła pierwszego wrażenia
    • Jak ubrać się na spotkanie z Klientem?
    • Sztuka „small talk”
    • Prawdy i mity w budowaniu relacji z Klientami
    • Zdobywanie zaufania i przychylności Klientów
    • Wykorzystać najlepszą okazję do „intensyfikacji” relacji z Klientami
    • Kontrolowanie wywieranego wrażenia nad Klientem
    • Jak uniknąć faux pas w kontaktach z Klientami?
  1. Skuteczny manager sprzedaży: organizacja, człowiek dobry w ciele i w głowie, nauka (podstawy)
    • Organizacja czasu pracy
    • Etyka i cele
    • Komunikacja i skuteczna prezentacja sprzedażowa
    • Praca z innymi działami
    • Nowy pracownik
    • Nauka przez całe życie
    • 3 rodzaje zarządzania
    • Stres w pracy i porażki
    • Zarządzanie – kryzys/kryzysy
    • Kontrola dążenia do celu
  1. Zarządzanie pracownikami (podstawy)
    • Rekrutacja i selekcja pracowników
    • Podział zadań i delegowanie uprawnień
    • Motywowanie pracowników
    • Wynagradzanie zatrudnionych
    • Kierowanie zespołem
    • Szkolenie i rozwój pracowników
    • Zwalnianie i odejścia pracowników

Zobacz inne szkolenia

Powrót do szkoleń

Chcesz zapisać się na szkolenie?

Napisz do nas

Harmonogram szkoleń

Zobacz najbliższe szkolenia